超市生鲜经营分析及能力提升

一、民营企业生鲜经营现状

（1）吸客功能差

（2）销售情况不理想

（3）盈利情况差

二、生鲜经营现状产生的原因

外部环境------竞争激烈:

（1）同类型超市或更加强大的大型购物中心进驻,且打造品类齐全.卫生低价形象的生鲜,将其吸客功能作为全店经营核心竞争力;

（2）农贸市场和小摊小贩的包围,该类经营者以其成本低,品种齐全,定价方式灵活,专业度高的经营优势吸引着大众消费者;

内部原因------思路问题:

（1）错误理解生鲜的功能性

（2）忽略生鲜的重要性

（3）经营管理问题

三、民营企业生鲜经营现状及问题

1、源头控管先天不足

（1）忽略采购的重要性,扭曲采购职能导致采购环节薄弱;

（2）商品结构不完善,且无定价策略;供应商经营结构不合理

（3）无完善的市调制度和市调跟价机制;

（4）无稳定长期商品促销计划;

（5）无专人对生鲜的供应商引进淘汰,商品的优化调整,费用的收取,供应商的管理及维护负责;

2、营运管理→（决定）→后天畸形

（1）店面无专业生鲜管理人员;员工服务态度和员工技能较差;

（2）卖场陈列及营运标准较差;

（3）生鲜卖场动线设计不合理,陈列过于分散;

（4）员工进店时间晚,商品不能保证开店前正常运行;

（5）卖场无促销热卖氛围;

（6）店面未对生鲜毛利进行小分类管理,且盘点周期过长,账目不够清晰准确;现金采购安全度低;

四、目标顾客需求分析

五、提升生鲜经营能力的方法

（1）按生鲜品类角色确定其经营方式,将吸引人气品类经营方式定为自营为主(供货+自采),将获取利润品类定为联营,并设专人控管其销售品项数,做到品种齐全;13(销售.毛利.吸客三大类来分析)动线设计,大超和标超的区别后场和面销区的比例

生鲜目标消费群定位

上午9：00－10：00

生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇

时间充裕、购买频率高食材为主、对价格敏感

中午11：30－13：00

工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层

生活节奏快即时性消费成套消费对价格敏感

下午16：00－18：30

初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领

快餐、熟食类，单身和职工阶层

生活节奏快重消费品质制成品为主

晚上19：00－21：00

早餐类食品（日配、面点），职业家庭

生活节奏快重消费品质重品种搭配

提升生鲜经营能力的方法

(2)建立长期的促销计划(生鲜每日六支零毛利商品吸引人气,将一周分为两档促销期,周一至周四为一档期,周五至周日为一档期);注:生鲜单品促销时间不得4天;(灵魂)

(3)加强店内售卖氛围;使用各种促销手段和现场展示形式吸引顾客眼球,提升生鲜吸客功能;

生鲜现场展示形式

A:“现烤”、“现炸”、“现包”各种现场示范

B:叫卖

C:试吃、试饮、试用

配合季节与月份来营造生鲜

(4)建立合理的商品定价策略(三分之一原则),民生必须品必须低于市场,做到价格低廉;

(5)建立市调机制;蔬菜水果活鱼鲜肉每日市调一次;

(6)规范商品陈列,做到整齐干净、新鲜优质;

(7)加强加工类商品销售品项数及加工技巧,利用分级,包装塑造生鲜特性,以提高商品附加价值;

(8)现金采购部分必须每日核单对帐,店面必须每日对采购数量进行验收核对,差异及时反馈给采购,且不定期派人对同类商品批发市场进行市调,以监控其采购价格或派专人付款,保证资金安全;

(9)降低人事成本,合理配制人员,避免人浮于事;

(10)拉开生鲜人员和其他部门人员薪资差距(50元-元),并将生鲜部作为公司干部提升实习基地,增强生鲜员工工作积极性;

(11)增加对生鲜员工业务能力与专业素质的培训

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